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宅经济、大家居激活新机遇 广交会佛山企业借场景营销货卖全球

2020/6/22 19:00:32 来源:互联网 编辑:匿名

编者按:本文来自南方日报。作者 王谦 罗湛贤 华声宇 羊建溶。36氪经授权转载。原标题《宅经济、大家居激活新机遇,佛企转变营销方式吸引客户 借力云端广交会 佛山造再闯全球》。

6月19日13时左右,简单的工作餐之后,格兰仕广交会直播团队开始了下一场直播的筹备工作:他们快速清洗好上一场直播用过的烤箱,准备好新的食材,又拿出新的食谱。

“将产品的功能以简单直观的方式展示给客户,是非常有效的方式,微波炉、烤箱、蒸烤箱等烹饪电器的演示环节非常受客户欢迎,单场直播点赞互动近3万人。”直播团队负责人康健表示。

无独有偶,在广东阳晨厨具有限公司(下称“阳晨厨具”),公司也在直播中安排了烤蛋糕、烤披萨等美食的现场制作。

面对疫情,“宅经济”在世界范围内流行开来,厨房成为消费需求率先复苏的重要场景。广交会上,从事厨房小家电、厨具等生活必需品生产的佛山企业,率先夺得先机;陶瓷、铝型材等泛家居企业,则正在通过提高产品附加值等方式持续吸引客户。而对几乎所有参展佛企来说,本次云端广交会,都将成为企业构筑线上竞争力的重要契机。

“因为多个国家发布了‘居家令’,大家都在家里自己做饭,需要的家用冰箱和冷柜量大幅增加。”星星制冷副总经理薛新宇说。他透露,6月份开始,公司订单开始显著回暖,订单量环比增加了80%,预计6—8月间订单将比去年同期增长20%左右,为此公司准备在佛山工厂新招聘100名员工。

“这几天以来,客户询问最多的就是那些小家电,不少欧美、东南亚、俄罗斯的品牌商来咨询代工合作事宜。从海外客户的动作可以看出来,欧美的大客户对未来是表示乐观态度的,6—7月,我们工厂已经满负荷运作。”万和新电气国际营销总经理王楠说。

“5月份,全球也陆陆续续地开始恢复出货、下新单。有客户表示,他们卖得还不错,需要补货。”新宝电器海外销售负责人朱小梅说,“比如面包机真的做不过来,客人加价,我们都交不了那么多货。”

然而,突如其来的疫情对市场渠道和供应链都带来冲击,这些佛山企业能够抢先抓住市场复苏,并不仅仅是产品符合需求那么简单。挑战面前,一些企业建立的信息化管理系统派上了用场,还有企业主动调整了市场策略,打通了新的市场渠道。

在新宝电器,公司自主开发的“产业链中央监控体系”,纳入了上下游产业链的147个系统和1400多家供应商的数据,根据各环节生产要素的情况,订单被分为不同的优先级,进行分期、分批生产,每一批都有明确的交货日期。

新宝电器生产管理中心总监卓志勇曾透露,这一系统让公司能够充分抵御疫情带来的供应链中断风险,保障国外客户订单的出货,公司在三、四月份的订单不降反升,同比增长了11.8%。

而在阳晨厨具,董事长姚中沃透露,当海外疫情导致中高端门店纷纷关闭时,公司主动与海外商超等“平民”渠道联系,并对产品结构做出了调整,在保证品质的前提下让产品更具性价比,截至目前,公司的订单量同比去年还增长了10%。

“现在,我们7—8月的订单已经排满,订单已经排到了9—10月。”姚中沃说。

有家就有佛山造,来自佛山的建材、陶瓷、卫浴等泛家居产品是历届广交会上的“明星”。然而,疫情的影响仍在持续,泛家居产品的需求复苏较之于生活必需品显得“慢了一拍”,佛山泛家居企业如何实现市场突围,挖出新的“金矿”?本届广交会上,多家佛山陶瓷企业正用行动给出自己的回答。

今年,新明珠陶瓷集团带来了石墨烯智控发热瓷砖,瓷砖内置石墨烯智暖芯,兼备耐高温、抗氧化、断电保护、安全零漏电等功能,还可通过手机APP实现智能控温。“这改变了过去传统瓷砖只是装饰的功能,让生活更加舒适健康。”新明珠陶瓷集团国际贸易部总经理冯旭锋介绍。

本届广交会上,主打健康理念的陶瓷新产品数量也明显增加。例如,东鹏陶瓷的空气净化砖、抗菌砖和“水泥系列”砖,新明珠陶瓷的石墨烯发热瓷砖和光触媒空气清新砖。

这些具有健康附加功能的产品,或将成为佛山陶企突围的新出路。“借此次广交会的机会,我们全力推进功能性瓷砖。预计出口形势下半年会有好转,我们争取将全年的业绩收缩幅度控制在30%以内,较1—5月的-50%减少20%。”冯旭锋说。

近年来,国外市场出现了将大板、岩板作为泛家居板材,替代木材、石材用于建筑的趋势,国内外建筑、地产、市政工程等领域增加了对花岗岩砖等厚砖的需求,这些新品也成为广交会上佛山企业重点推介的对象。

广交会上,宏宇集团带来了120款产品,并拟定了7个直播主题,重点推荐了大板、岩板,以及花岗岩瓷砖、广场砖和六角瓷片等工程类产品;鹰牌陶瓷也有针对性地推广展示大板、岩板类新品。

“以往在广交会上,不少客户是带着工程过来的,希望采购全套的瓷砖产品。毕竟,在工程类的应用方面,国产瓷砖的性价比较高,市场口碑不错。目前,公司出口产品中也是工程类居多。”宏宇集团国际贸易事业部总经理刘亮说。

为了抓住海外客户的眼球,宏宇集团拟定了题为“广场砖应用介绍”的直播,并在直播中列出多项工程解决方案,并针对每一种大板产品提供了6种花色,方便客户找到最适合自己的款式;在鹰牌集团,今年参展的展品也在设备、工艺、色系等方面进行了升级。

这些努力正在收到一定效果。刘亮透露,进入6月,公司开始恢复出货,本届广交会上,也有几家有一定规模的客户向他表达了合作意向。

“我认为大板一定会成为中国陶瓷未来新的增长点。一方面,中国市场规模大,产品花色、种类多,更能够满足全球市场的需求;另一方面,大板产品对工艺、原材料、设备的要求相对较高,投资门槛也比较高,中国产品较之东南亚有品质优势,相比欧洲则有成本优势。”刘亮说。

在王楠看来,展会形式的变化反而是给企业带来新的可能性。“以前我们参展,展位数量有限,展示效果受物理空间的影响很大。现在改成线上的方式,物理空间就被打破了,我们可以展示更多的产品。”王楠说。

正如王楠所言,“云端”广交会以及疫情后直播、电商的飞速发展,正在重塑各行各业营销的格局,也为企业带来更多机遇。本届广交会,也成为不少佛山企业锻炼自身团队、提高线上营销能力的契机。

“很多消费者不太懂得如何烘焙,我们在直播中不仅仅介绍产品,还利用视频展开厨艺培训,每周都制定新的食谱,请来专业的烘焙师,让消费者在直播中学习如何烘焙。我经常对员工说,我们卖的不仅仅是产品,更是为消费者提供的服务。”姚中沃说。

“厨房小家电是一种体验感较强的产品,背后还有很多健康生活的新理念,我们在考虑拟定一组食谱,每周直播一到两场现场烹饪,以增强用户的体验感。”同样生产厨房小家电的久和电器的国际部市场主管杨晓菊表示。

对于铝型材等泛家居类企业来说,线上渠道则成为重塑企业优势的新阵地。

在广东华昌铝业集团有限公司(下称“华昌铝业”)的广交会主页,客户可以通过VR页面,虚拟游览企业展厅、喷涂车间、装配车间等。

“据统计,来自广交会的客户约占我们全年新开发客户的15%,有很多客户通过广交会认识我们。”华昌铝业集团国际营销总监贺检说,“因此,我们在公司内选取10个点进行了拍摄,让客户通过3D全景画面,近距离考察我们的内部环境、车间整洁度和生产规模,在无形中宣传公司实力。”

对线上营销新渠道的期待,也转化为对广交会的新期待。佛山市东鹏洁具股份有限公司出口部总监关淑英认为,考虑到部分国家网上冲浪的网速问题,她建议线上广交会的页面还可以进一步简化,提高使用便捷度,缩短展览企业和客商的操作时间。

刘亮则建议,线上广交会官网应细化产品分类,将建材等领域分出更多子集,方便客户根据分类找到自己想要的细分产品;而产品库的检索结果,则可根据参展企业规模大小做出排序,为客户快速把握参展企业的实力提供参考。


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